A cauda longa ou a possibilidade de vender para nichos

A Cauda Longa é um fenômeno observado em empresas da web que faturam sobre produtos de nicho tanto ou mais que os tradicionais produtos ‘hot’.

Segundo matéria da Revista Exame (apenas para cadastrados), o termo Long Tail (‘cauda longa’) adaptado para esse contexto pelo jornalista americano Chris Anderson, diz que, graças à internet, a soma dos milhares de produtos de nicho que hoje não chegam às prateleiras do varejo, às estações de rádio ou às telas de cinema por causa de suas baixas vendas, vão ser um mercado tão grande quanto o dos hits, ou ainda maior.

O fenômeno também é um produto dos nossos tempos e passou a existir com a popularização da internet. Como não há limitação de espaço físico para exibição de produtos, os mercados de nicho podem ser explorados da mesma forma que o mercado de massas ou o varejo convencional.

O MercadoLivre, empresa a qual sou presidente, permite que inúmeros produtos colecionáveis, antigos, de segmentos muito específicos, tenham possibilidade de venda. Vide as categorias Coleções e Comics e Antiguidades, isso sem mencionar sub-categorias de ramos específicos como a de acessórios e peças náuticas, por exemplo.

O famoso princípio de Pareto ou a regra dos 80/20 (20% dos produtos representam 80% do faturamento) que antes carregava ou sustentava as empresas com seus produtos “vaquinhas leiteiras” dá espaço aos produtos da Cauda Longa. Ao contrário do que acontecia antes, torna-se economicamente interessante quando consideramos o conjunto dos produtos que existem nesta zona da Cauda Longa e que passam a ter um valor comercial equivalente aos dos produtos populares.

No contexto da Cauda Longa, o que faz a diferença é a quantidade, ao contrário da escassez existente e dependente de estoques. Saber explorar isso pode tornar um vendedor comum em um super vendedor.

Veja mais sobre o assunto:

• Blog de Chris Anderson sobre o assunto The Long Tail
• Revista Época: a agonia dos hits
• Wikipedia
• TechBits: artigo de Alexandre Fugita sobre o tema
• Debate Bate: The Long Tail
• Braincast#9: Podcast “Long Tail”
• Egocheese: A Cauda Longa